ارزش برندها را چگونه حفظ کنیم؟

ارزش برندها را چگونه حفظ کنیم؟

چگونه یک برند موفق باشیم

منبع: BAIN.COM : تنها یک دهه پیش، بسیاری از تحلیلگران صنایع از دو روند تازه خبر داده و نسبت به قدرت برندهای کالاهای مصرفی هشدار دادند. تلفیق خرده فروشی؛ به‌طور خاص در بازارهای عمده‌ای مانند آمریکا، کره، چین، ژاپن و آلمان در حال افزایش بود و همزمان، برچسب‌های خصوصی۱، فضایی را روی قفسه‌های سوپرمارکت‌ها به دست آوردند. این سهم پیوسته افزایش می‌یابد تا جایی که امروزه سهم برچسب‌های اختصاصی در برخی بازارهای توسعه یافته تا ۳۰ درصد افزایش یافته است. اما، پیش‌بینی‌ها درباره افول برندهای جهانی بسیار ابتدایی بوده است.
چگونه پویایی برندها را حفظ کنیم؟
در حقیقت، تحلیل‌های شرکت مشاوره بین (Bain and Company) از شرکت‌ها و خرده فروشان بزرگ کالاهای مصرفی تایید می‌کند که خلاف این موضوع اتفاق افتاده است: اکنون برندهای کالاهای مصرفی، حاشیه سود عملیاتی بالایی را در یک بازه ۱۰ ساله داشته و در حال به دست آوردن بخش عمده‌تری از کل سود حاصله در صنعت هستند.اما برندها چگونه توانسته‌اند این شگفتی را بیافرینند؟ شرکت‌ها از سه اهرم اصلی برای به دست آوردن سود و رشد موثرشان بهره گرفته‌اند: به‌عنوان اولین کار، آنها هزینه‌های سربار خود را مدیریت کرده‌اند. در میان حدود ۲۰۰ شرکت تولیدی کالای مصرفی مورد مطالعه ما هزینه‌های فروش، تولید، اجرا و سایر هزینه‌های عملیاتی به‌عنوان درصدی از درآمد کاهش یافته است.

یعنی شرکت‌ها به‌جای افزایش قیمت فروش کالا، هزینه‌های خود را کاهش داده‌اند. دوم، پس از ۱۰ سال، این شرکت‌ها مزایایی از رشد پویا در توسعه بازارها به دست آوردند. رشد فروش ‌در بازارهای توسعه یافته تا حدود چهار برابر سریع‌تر رخ داد. همچنین شرکت‌ها در نهایت از طریق سیاست‌های ادغام‌ و تملیک و صرفه به مقیاس، کارآیی و امکان ورود به بازارهای جدید را به دست آورده‌اند، به طوری که با تملیک دیگر شرکت‌ها مقدار ارزش شرکت‌های تملیک کننده از ۳۰ تا ۸۰ درصد در این حوزه افزایش یافت. در یکی دیگر از مطالعات ما روشن شد که، از میان ۱۶۰۰ شرکت در همه صنایع، مزایای ادغام و تملیک برای شرکت‌های تولیدکننده محصولات مصرفی به‌طور میانگین نسبت به دیگر شرکت‌ها بیشتر بوده است.

درست است که سناریوهایی که شکوفایی این حوزه را پیش‌بینی کرده بودند، به‌طور کامل تحقق نیافتند. با وجود اینکه بسیاری از تولیدکنندگان کالاهای مصرفی طی دهه گذشته پیشرفت کرده‌اند؛ نمی‌توان گفت که این پیشرفت برای همه شرکت‌ها به‌طور مساوی اتفاق افتاده است. ۲۰ شرکت برتر از نظر سرمایه‌گذاری بازار به‌طور پیوسته در حال تغییرند. نزدیک نیمی از شرکت‌های تولیدکننده برتر کالاهای مصرفی در سال ۱۹۹۹، جایگاه خود را در رتبه‌بندی ۲۰ شرکت برتر در سال ۲۰۱۵ از دست داده‌اند. ۹ شرکت براساس مقیاس نسبی، تفکیک یا تملیک در ۱۵ سال گذشته از این فهرست حذف شده و جای خود را به هشت شرکت جدید دادند. تقریبا همه دیگر شرکت‌ها موقعیت خود را بهبود دادند که برخی از آنها چشمگیر بوده است. برای مثال، شرکت نستله از رتبه پنجم به رتبه نخست ارتقا یافته است.

همچنین آمار‌ها نشان می‌دهند، برندهای پیشرو با چالش‌هایی روبه‌رو هستند. بین سال‌های ۲۰۰۴ تا ۲۰۱۴، سه برند برتر در طبقات اصلی، جایگاه خود را در ۳۰ درصد طبقات مورد مطالعه ما حفظ کرده‌اند. برای نمونه، در قهوه، سه برند فولجرز، مکسول هوس و استارباکس موقعیت خود را در میان سه برند برتر حفظ کردند. اما در میان تولیدکنندگان سه برند برتر نان تازه در سال ۲۰۰۴، فقط یکی از آنها جایگاه خود را حفظ کرده بود. اما حتی وقتی برندهای برتر جایگاه خود را حفظ کردند، سهمشان ثابت نماند. در این مطالعه دریافتیم که در میان طبقات، بیشتر از ۵۰ درصد سه برند برتر، سهم طبقه‌ای خود را در طول سال‌های ۲۰۰۴ تا ۲۰۱۴ از دست داده‌اند.

بنابراین، می‌توان گفت حاشیه سود عملیاتی این شرکت‌ها به بالاترین میزان در ۱۰ سال اخیر رسیده است. تغییر رتبه‌ها و تغییر سهم طبقه زیادی بین شرکت‌های برتر وجود دارد. اما این تحولات از چه چیزی حکایت دارد؟ آیا رشد حاشیه سود عملیات و رشد سهم سود ادامه خواهد یافت؟ یا رشد آرام بازار و فشار سخت سرمایه‌گذار برای کاهش قیمت تمام شده به این رشد پایان می‌دهد؟ بادهای مخالف در آینده ممکن است با چالش‌های گذشته تفاوت زیادی نداشته باشد. اما مقیاس و پیچیدگی شرکت‌های کالاهای مصرفی امروزی، اهمیت تشخیص آنچه در گذشته کارآمد بوده است را افزایش می‌دهد و فهم روند‌های آینده به درک انتخاب‌های حیاتی و جدید منجر خواهد شد. در اینجا پنج روش را که مدیران می‌توانند برندهایشان را در «عصر جدیدِ سود» حفظ کنند را مرور می‌کنیم:

۱- درآمد ناخالص را بالا ببرید. وقتی بازارهای توسعه‌یافته تاحدی کساد باقی می‌مانند و رشد در آنها آرام است، رشد درآمد ممکن است گمراه‌کننده باشد. برخی شرکت‌ها را می‌بینیم که با بازنگری در راهبردهای قیمت‌گذاری خود در حال افزایش درآمد ناخالص هستند. در واقع، واقعی‌سازی قیمت نکته مهمی است.

چگونه یک برند موفق باشیمبرخلاف مزایای قیمت‌گذاری، رشد تیراژ تولید به سختی قابل دستیابی است. میان طبقات و کشورها، افزایش نفوذ، روش اصلی ساخت برندهاست. این دید کلیدی حاصل از تحقیقات شرکت ارنبرگ باس برای علم بازاریابی است که پروفسور بارون شارپ مدیر این موسسه در کتاب خود با نام چگونگی رشد برندها آن را خلاصه کرده است، بر دهه‌ها مشاهدات رفتار خریداران مبتنی است. باوجود اهمیت نفوذ، همچنان بسیاری برندها را می‌بینیم که کمتر از ۱۵ درصد آستانه نفوذ در هزینه‌های خانوار را دارند و باید بیشتر تلاش کنند. شرکت‌ها باید نفوذ برند خود را با تمرکز بر سه ناحیه افزایش دهند:

(۱) به‌یادماندنی ساختن برند.

(۲) متمرکز کردن نوآوری و تاکید بر برندهای قهرمان (برندهایی که بیشترین ظرفیت را برای فروخته شدن دارند).

(۳) تعیین روش‌هایی برای تبدیل مکان و زمان انتخاب‌های خریداران.

روش‌های اثبات شده‌ای وجود دارند که مدیران اغلب از آنها غفلت می‌کنند. یک برند کالاهای لوکس مراقبت بهداشتی را در نظر بگیرید که ۱۲ نوآوری جدید در هر سال ارائه می‌دهد، درحالی‌که نفوذ طبقه بسیار کم است بیشتر از نیمی از خریداران کمتر از دو بار در سال خرید می‌کنند. این شرکت می‌توانست بسیار بهتر عمل کند و با تمرکز بر برندهای قهرمان و تاکید بر نوآوری‌هایی که پتانسیل کافی برای ارتقای نفوذ داشته باشد و بتوان به‌طور مناسب و ثابت از آن پشتیبانی کرد، موفق شود.

۲- برای کاهش ۱۰ تا ۳۰ درصد دیگر هزینه‌ها برنامه‌ریزی کنید. شکی نیست که شرکت‌های کالاهای مصرفی در رهیافت تهاجمی خود برای کاهش هزینه در دهه گذشته موفق بوده‌اند. اما اغلب هزینه‌ها کمتر از یک‌سال بعد دوباره به کسب و کارشان بازمی‌گردد. این چرخه را درباره برنامه‌های تجاری، ساختاردهی مجدد اجرایی و عمومی و تعهد تولید و زنجیره تامین می‌بینیم. آن دسته از شرکت‌ها در آمریکای شمالی که فکر می‌کنند که بهترین سطح فروش، هزینه‌های عمومی و اجرایی را دارند دریافته‌اند که تقریبا ۵۰ درصد در رویارویی با چالش‌های جدید و عملکرد نسبت به رقیبان بالاتر هستند. ناتوانی در حفظ پس‌انداز و افزایش حضور در بازار و قدرت سرمایه‌گذاران فعال حکایت از آن دارد که بهترین شرکت‌های کالاهای مصرفی از یک رهیافت متفاوت پیروی خواهند کرد. به‌طور پیوسته موقعیت هزینه‌ای خود را سال به سال بهبود می‌بخشند و مقدار مصرفی کلی و اثرگذاری آنچه مصرف شده را بررسی می‌کنند. با تحلیل مصرف کلی و اثرگذاری این مصارف، یک برند جهانی کشف کرد که بیش از نیمی از مازاد مصرف بودجه بازاریابی صرف پویش‌های تبلیغاتی بی‌تاثیر شده که هزینه‌های ناکارآمد رسانه را افزایش داده است. با تمرکز بر فعالیت‌های تبلیغاتی کم‌تعدادتر و باکیفیت‌تر بیشتر شرکت‌های پیشرفته، این شرکت توانست هزینه‌های خود را کاهش دهد و فعالیت‌های رسانه‌ای اثربخش‌تری را راه‌اندازی کند.

۳- زنجیره تامین خود را بازسازی کنید. یکی دیگر از روش‌هایی که شرکت‌ها می‌توانند پس‌اندازهای خود را حفظ کنند، بازنگری در زنجیره تامین است. در بیشتر اوقات، زنجیره‌های تامینی را می‌بینیم که کاهش در رشد و افزایش در هزینه‌ها دارند. شبکه‌های ضعیف و کارخانه‌های کهنه انعطاف لازم برای نوآوری سودمند، سرمایه‌گذاری مورد نیاز برای تبلیغات و کارآیی لازم برای قیمت‌گذاری رقابتی را تضعیف می‌کنند. وقتی رشد شروع به کند شدن کند، این فشار بر زنجیره تامین تنها بدتر می‌شود و جلوگیری از افول را دشوار می‌سازد. اما چندین شرکت نشان داده‌اند که ساخت یک زنجیره تامین جدید مستلزم عواملی مانند صدها نکته اساسی در کاهش هزینه، بهبود چشمگیر تبدیل پول و رشد بسیار زیاد درآمد بوده‌اند.دو سوال بنیادین وجود دارد که هر شرکت کالای مصرفی باید درنظر بگیرد: آیا زنجیره تامین فعلی مزیت رقابتی آشکاری را فراهم می‌کند؟ آیا همه بستر‌های رشد، برندها و فناوری‌ها بر دارایی‌های مفید در موقعیت بهینه هستند؟ اگر پاسخ به هر دو سوال نه است؛ احتمالا زمان بازسازی زنجیره تامین است. بهترین شرکت‌ها برای داشتن زنجیره‌های تامینی که با استراتژی تجاری آینده همسو شده‌اند، تلاش خواهند کرد. به جای سرمایه‌گذاری برای نگهداری تسهیلات تولید قدیمی، آنها بر ایجاد شایستگی‌هایی تمرکز خواهند کرد که برای تامین نیازهای آینده بازارشان مفید است.

۴- شایستگی‌های خود را بیمه کنید. نوآوری‌های فناورانه و روند آزمایش سلایق و گرایش‌های مصرف‌کنندگان و خریداران نمی‌توانند در عمل آنچه را که بازیگران کالاهای مصرفی در دهه بعد می‌سازند به صورت بنیادین تغییر دهند؛ اما مکان و چگونگی عملیات شرکت‌های کالاهای مصرفی در حال تغییر هستند. برای نمونه رشد بازارهای در حال توسعه، کانال‌های جدید و مصرف بیرون از خانه، همگی نیازمند رویکردهای جدید برای ارائه محصول در بازار، اجرای انبارداری، مدیریت زنجیره تامین، استعدادها و غیره هستند. به‌طور کلی نفوذ کسب‌وکارهای آنلاین به بازار کالاهای مصرفی همچنان کم است. با این حال تفاوت‌های زیادی بین طبقات و بازارها وجود دارد.به‌عنوان مثال یکی از تولیدکنندگان مهم خوراکی‌های بسته‌بندی شده کشف کرد که تجارت الکترونیک می‌تواند بخش عمده رشد آینده در طبقه خود را تشکیل دهد، اما هنوز برای کسب سهم عادلانه خود تجهیز نشده و موقعیت رهبری بازارش به خطر افتاده است. بنابراین این شرکت برای بهبود فرآیندهای فروش برخط، مدیریت دارایی دیجیتال و دیگر قابلیت‌های جدید حیاتی حرکت سریعی را آغاز کرده است.

علاوه‌بر اینها، در نظر بگیرید که بیش از ۹۰درصد داده‌های جهانی در ۱۰ سال گذشته تولید شده است و این داده‌ها پنج سال دیگر چهاربرابر بیشتر خواهد شد. شرکت‌ها در حال کشف روش‌های نوینی برای استفاده از داده‌ها جهت بهبود محصولات و فرآیندهای فعلی در سراسر زنجیره ارزش هستند. اکنون برندها بر ابزارهای بینشی‌ دیجیتالی متکی هستند که هزینه‌ها و زمان توسعه محصول را کاهش می‌دهند و چگونگی و مختصات روبه‌رو شدن با خریداران و ایجاد کارآیی در هرچیزی (از مسیریابی کامیون‌ها تا ظرفیت بازار و مدیریت موجودی کالا) را بهبود می‌بخشند. برای نمونه، یک شرکت تولیدکننده نوشیدنی، فناوری مبتنی بر تصویر را برای کاهش خطا درمدیریت موجودی کالای خود به‌کار گرفته است.۵- تیم‌های چابکی بسازید. برای رشد در بازارهای متغیر، مجریان می‌دانند که باید مدل عملیات خود را با استراتژی‌های جدید منطبق سازند. به‌طور مثال بسیاری به رویکردی نسبت به توسعه محصول روی آورده‌اند که بازخوردی سریع از مشتریان داخلی و خارجی ارائه می‌دهد تا رهیافت سنتی آبشارگونه شرکت را برای پروژه‌های بلندمدت‌تر تعدیل کند.

آنها زمان رسیدن محصول به بازار و هزینه‌های تحویل را با کاهش وابستگی به تحلیل کسب و کار و نقش‌های مدیریت پروژه و با استفاده بهتر از زمان و کارکنان، کاهش داده‌اند. در این رویکرد که رهیافت «بازی فوتبال‌راگبی» نامیده شده، تیم‌های بزرگ تک‌کارکردی با تیم‌های کوچک چندکارکردی جایگزین شده‌اند. به‌جای درگیرسازی مشتریان و مصرف‌کنندگان تنها در آغاز و پایان فرآیند، تیم‌ها به‌طور پیوسته با مشتریان و مصرف‌کنندگان همکاری می‌کنند. به‌جای پیش‌بینی همه ویژگی‌های طراحی در آغاز کار با خستگی و مستندسازی زیاد، آنها با طراحی‌های تطبیق‌پذیری کار می‌کنند که در بحث‌های شخصی به اشتراک گذاشته می‌شود. این تیم‌ها یک فرآیند تکرارپذیرتر را ارائه می‌دهند. آنها به‌جای اینکه منتظر شوند تا طراحی نهایی شود، بر آزمایش و یکپارچه‌سازی پیوسته و همزمان متکی‌اند. با این روش، برندها سریع‌تر به بازار می‌رسند و شانس شرکت برای پاسخگویی به خواسته‌های مشتریان افزایش می‌یابد.

پیروزی در عصر آینده که عصر سوددهی است، به معنی انجام درست این پنج کار است. بهترین شرکت‌ها رشد درآمد ناخالص را با رهیافت‌های اثبات‌شده‌ای همچون قیمت‌گذاری راهبردی، نوآوری انتخابی‌تر و تمرکز بر اقناع مشتری در زمان مناسب، افزاش می‌دهند. ضروری است که کاهش هزینه‌ها و پیاده‌سازی برنامه‌هایی جهت حفظ این صرفه‌جویی‌ها انجام گیرد. رهبران سازمانی، زنجیره ارزش خود را با نیازهای آینده وفق می‌دهند. آنها شایستگی‌های موردنیاز را برای پیروزی در آینده ایجاد خواهند کرد؛ مانند تحلیل‌های پیشرفته برای تقویت بینش‌ها و افزایش کارآیی‌. برندگان، مدل‌های عملیاتی خود را برای حصول استراتژی‌هایی برای بازارهای در حال تغییر و جدید به‌روز می‌کنند. این‌گونه است که برندها شگفتی می‌سازند.

پاورقی:
۱- فروش محصولات یک شرکت تحت عنوان برند یک شرکت دیگر

مترجم: معصومه عشوری مقدم

(چگونه یک برند موفق باشیم)

free shopfree shop sigarazonguldak escorttrabzon escortvan escortyozgat escortaydın escortcorum escorterzurum escortkütahya escortgiresun escortmaraş escortKENT D-RANGE BLUEKENT D RANGE BLUEmarlboro double fusiondjarum blackcaptain blackcaptain black sigaracaptain black sigaracaptain blackdjarum blackdjarum blackmarlboro double fusioncaptain blackmarlboro double fusionmarvel sigaraparliament night bluecaptain blackcaptain black sigara fiyatMilano Ejectmilano sigaracaptain black puromarlboro touch aquamarmaris escortmarlboro shufflecaptain black sigaradjarum blackmarlboro double fusionmarlboro double fusionvdcasino giristipobet365 girissupertotobet girisbets10 girisredwin girisbetboo girisbahsegel girismobilbahis girisjetbahis girisbetist girismarlboro shufflecaptain black sigaraMarlboro Double Fusionwso shellwso shellwso shellr57 shellc99 shellKENT D-RANGE BLUEkamagra jelkamagra hapkamagrakamagra nedirkamagra jel fiyatcialis satışcialis 20 mgcialis 100 mgcialis 5 mg 28 tablet fiyatcialis 20 mg eczane fiyatıcialis jelcinsel hastalıklarviagra siparişviagra nedirviagra fiyatıviagra 100 mgdegralifta 20 mglifta 5 mgsinegrajeligravigrandesildegracombo 100 mgflynta 20 mgorcafilvigrandenovagraliftastag 9000geciktirici spreygeciktiricicialis 100mgcialis 20 mgcialis 5 mgcialiscialis jelcialis fiyatıviagra nedirviagra fiyatviagraviagra satışviagra siparişviagraviagra 100 mg fiyatcialis fiyatcialis 20 mgcialis 5 mgcialis 100 mgcialis satışcialis jelcialis siparişviagra fiyatcialiscialis nedirwso shellizmir escortankara escortmersin escorteskişehir escortgaziantep escortsakarya escortkayseri escortantalya escortistanbul escortbursa escortadana escortadıyamanescortafyon escortaksaray escortağrı escortamasya escortardahan escortartvin escortaydın escortbalıkesir escortbartın escortbatman escortbayburt escortbilecik escortbingöl escortbitlis escortbolu escortburdur escortçanakkale escortçankırı escortçorum escortdenizli escortdiyarbakır escortdüzce escortedirne escortelazığ escorterzincan escorterzurum escortgiresun escortgümüşhane escorthatay escortığdır escortısparta escortmaraş escortkarabük escortkars escortkastamonu escortkilis escortkırıkkale escortkırklareli escortkırşehir escortkocaeli escortkonya escortkütahya escortmalatya escortmanisa escortmardin escortmuğla escortmuş escortnevşehir escortniğde escortordu escortosmaniye escortrize escortsamsun escorturfa escortsiirt escortsinop escortşırnak escortsivas escorttekirdağ escorttokat escorttrabzon escorttunceli escortuşak escortvan escortyozgat escortyalova escortzonguldak escortkıbrıs escortpendik escortesenyurt escortzeytinburnu escortküçükçekmece escortbeşiktaş escorttuzla escortbeykoz escortfatih escortsancaktepe escortarnavutköy escortbağcılar escortümraniye escortcaglayan escortbeyoğlu escortüsküdar escortkurtköy escortesenler escortmecidiyeköy escortsarıyer escortetiler escortlevent escortbebek escortgaziosmanpaşa escortkartal escortbaşakşehir escortşişli escorthalkalı escortbahçelievler escortortaköy escorteyüp escortbahçeşehir escortkağıthane escorttaksim escortçekmeköy escortsultançiftliği escortşaşkınbakkal escortbayrampaşa escortbeylikdüzü escortkadıköy escortataşehir escortbakırköy escortmerter escortataköy escortnişantaşı escortkozyatağı escortavcılar escortbüyükçekmece escortkurtköy escortiçerenköy escortbostancı escortşirinevler escorterenköy escortkarşıyaka escortbuca escortalsancak escortkonak escortbornova escortgaziemir escortkarabağlar escortçeşme escortbodrum escortmarmaris escortfethiye escortkuşadası escortdidim escortayvalık escortaliağa escortselçuk escortdikili escortgaziemir escortkocaeli escortmersin escortfethiye escortankara escortankara escortizmir escortantalya escortkonya escortdenizli escortkayseri escortdiyarbakir escortadana escortantep escortmersin escortadıyaman escortsakarya escortardahan escortağrı escortmalatya escortsamsun escortAbsnithe Yeşil Perisakarya escortnilüfer escortbursa escortwso shellAn0n 3xPloiTeRMadspot shellhacklink satışBase 64 EncodeIndoSec Shellwebadmin.php shellr57 shellcialishostagor bypass shellVhosts Bypass shellsecure server bypass shellk2ll33d shellşişli escortpendik escortkartal escorttuzla escortşişli escortmecidiyeköy escortbomonti escortbodrum escortkurtkoy escortbayrampasa escortatasehir escortcinsel güç artırıcı hapduty free shopkent switchmarlboro touchparliament night bluemarlboro redmarlboro touch blueCaptain Black Dark CremaMarlboro Double Fusion Summer KarpuzWinston Light SigaraRothmans SigaraVosue FrissonMarvel PipersMilano EjectCaptain Black Bluecaptain black satın almarlboro double fusionkent switchDjarum Blackmarlboro ice blueCaptain Black BlueMarlboro ShuffleROTMANS SigaraKENT D RANGE BLUEMarlboro Touch GrayWinston Dark BlueWinston SlenderKent SwitchWinston LightKent Mix Aroma SigaraMarlboro Double Fusion Summer KarpuzDuty Free ShopMarlboro Double FusionMarlboro Double MixMarlboro Touch AquaMarlboro TouchVİCEROY SigaraKENT D RANGE BLUEfree shopDuty Free ShopDjarum VanilyaMarlboro Touch AquaKent SwitchMarlboro TouchParliament Aqua BlueParliament Night BlueMarlboro ShuffleMarlboro Gold TouchLucky Strike Mix 4 AromalıMarlboro Double FusionDjarum BlackCaptain Black Sigarafree shop sigaraGENTLEMAN JACKcavallo sigaraEsse Blackcavallo sigaracavallo sigaraCamel WhiteTekel 2001istanbul escortJack Daniels Tennessee Honeykent switchdjarum blackmarlboro double fusioncaptain blackWinston Dark BlueKent SwitchMarlboro Double FusionDjarum Black Karanfil ve Cherry VişneMarlboro Double FusionMarlboro Double Fusion Summer KarpuzCamel BrownMilano EjectAmarula LikörJack Daniels Tennessee HoneyOlmeca TekilaTekirdağ Rakı ÇeşitleriChivas Regal Viskifree shop puroMarlboro Gold Touchcaptain blackParliament Aqua BlueCaptain Black sigaraKent MentollüMarvel Compact Party MixMarlboro Double Fusion Summer KarpuzDjarum Vanillamarmaris escortRothmans Sigarafree shop alkolfree shop sigaraesse blackfree shopMarlboro Double Fusiondavidoff gold slenderdjarum black vişnedjarum black satın aldjarum black karanfilmentollü sigaramarlboro shufflemarlboro touch aquaKent Mix böğürtlenlikent slimWinston SlenderWinston Dark Bluecamel brownLucky Strike Double Clickbursa escortParliament Night BlueMarlboro Shuffleizmit eskortMarlboro Touch Grayizmit anal yapan escortizmit sınırsız escortCaptain Black Bluekent d range blueescort bayankocaeli escortChivas RegalOlmeca Tekilaizmit escortcaptain blackMarlboro Double Burstescort bayaneskort ankaraankara escortescort bursabursa merkez escortKent Switchfuck googleKent Switch MentollüMarlboro RED Kırmızımarlboro gold touchizmit otele gelen escortgebze escortdarıca escortkocaeli eskort bayanyahya kaptan escortyapay kızlık zarıçınarcık escortyalova escortCaptain Black BlueLucky strikeDjarum Blackyalıkavak escortpolatlı escortedremit escorterkek azdırıcı damlayapay bekaret zarıadana escortafyon escortankara escortamasya escortağrı escortbalıkesir escortbartın escortbayburt escortbatman escortardahan escortadıyaman escortaksaray escortantalya escortartvin escortaydın escortbilecik escortbingöl escortbitlis escortbursa escortburdur escortçankırı escortçorum escortdenizli escortdüzce escortbolu escortdiyarbakır escortçanakkale escortedirne escorterzincan escorthakkari escortgebze escorteskişehir escortgümüşhane escortgaziantep escortısparta escorterzurum escortizmir escortgiresun escortkarabük escortkilis escortkıbrıs escortkars escorthatay escortelazığ escortığdır escortkastamonu escortistanbul escortkayseri escortkaraman escortkırıkkale escortkırklareli escortkütahya escortmaraş escortmersin escortmardin escortkırşehir escortmanisa escortmalatya escortniğde escortkonya escortmuş escortnevşehir escortkocaeli escortmuğla escortordu escortsamsun escorttokat escorttunceli escortrize escorttekirdağ escortsakarya escortşırnak escorttrabzon escorturfa escortosmaniye escortsinop escortuşak escortsivas escorttorbalı escortzonguldak escortdidim escortvan escortsiirt escortyalova escortmanavgat escortyozgat escortkuşadası escortfethiye escortküçükçekmece escortosmangazi escortşehitkamil escortalanya escortkeçiören escortçankaya escortşahinbey escortbağcılar escortümraniye escortkartal escortmaltepe escortetimesgut escortyenimahalle escortbahçelievler escortizmit escortpendik escortantakya escortsincan escortkarşıyaka escortselçuklu escortesenler escortavcılar escortataşehir escortbornova escortbaşakşehir escortsultangazi escortbeylikdüzü escortnazilli escortzeytinburnu escortgaziemir escorttuzla escortsancaktepe escortşişli escortbeşiktaş escortbeyoğlu escortkağıthane escortbeykoz escortmarmaris escortbergama escortesenyurt escortfatih escortüsküdar escortnarlıdere escortgaziosmanpaşa escortsarıyer escortarnavutköy escortiskenderun escortçekmeköy escortadana escortçeşme escortaksaray escortbayrampaşa escortalsancak escortafyon escortkadıköy escortbuca escortkonak escortantalya escortbalıkesir escortedirne escortbodrum escortburdur escortbursa escortbatman escortdiyarbakır escortadıyaman escortbitlis escorterzurum escorthatay escortkilis escortmanisa escortgiresun escortmersin escortgebze escortkarabük escortgaziantep escortısparta escortkonya escorteskişehir escortmuğla escortkastamonu escortmalatya escortkütahya escortmaraş escortniğde escortordu escortsamsun escorttokat escortsincan escortsakarya escortuşak escortescortmardin escortyalova escorttekirdağ escortsiirt escortvan escortturgutreis escortosmaniye escorturfa escortyozgat escortzonguldak escortizmit escortgebze escortporn Childhacklinkr57 shellistanbul escortKurtkoy Escortpendik escorteminonu escortmecidiyeköy escortistanbul escortbodrum escortKurtkoy Escort BayanKurtköy Escortbeyoglu escortbeykoz escortadalar escortkurtköy escortankara escortpendik escortEscort Kurtköybodrum escortalibeykoy escortaltinsehir escortataşehir escortbodrum escortatasehir escortbahcelievler escortatasehir escortbeyazit escortbasaksehir escortcevizlibag escortbebek escortflorya escortescort istanbulkıbrıs escortdenizli escortgörükle escortizmit escorteskişehir escortaliağa escortmanavgat escortiskenderun escortinegöl escortzeytinburnu escorttarsus escortetimesgut escortataşehir escortkeçiören escortartvin escortkayseri escortsivas escortbursa escortrize escortşanlıurfa escortsakarya escortçağlayan escortbahcelievler escortmersin escortadapazari escortantalya escortalibeykoy escortbahcesehir escortarnavutkoy escortanal escortbalikesir escortpendik escortkartal escorttuzla escortmaltepe escortbostancı escortgöztepe escortkurtköy escortpendik escort bayanescort kartalkurtkoy eskortpendik escort bayankartal escort bayanmaltepe escort bayanataşehir escortescort tuzlapendik escortkurtköy escortkartal eskortmaltepe eskortataşehir eskorttuzla eskortpendik eskortkurtkoy eskortescort bayaneskort kartaleskort tuzlaeskort maltepekurtköy eskort