اثری معروف به اثر قالب‌بندی

اثری معروف به اثر قالب‌بندی

در این مجموع مقالات از اصول اقتصاد رفتاری و مثال‌های استفاده از آن در طراحی انتخاب مردم صحبت می‌کنیم. ترکیب اقتصاد رفتاری و طراحی منجر به مفهوم جدیدی با نام طراحی رفتاری یا طراحی شناختی (Cognitive Deign) شده است که در ادامه این سری مقالات بیشتر با آنها آشنا خواهیم شد.

صبح یک روز سرد ماه ژانویه، مترو واشنگتن دی‌سی مثل همیشه شلوغ‌ترین ساعت خود را سپری می‌کرد. در جای‌جای مترو استیصال و عجله دیده می‌شد. کودکی ایستاده بود که نوازندگی یک نوازنده‌ مترو را ببیند که خانمی که بی‌شباهت به مادرش نبود دست او را کشید و به داخل واگن برد. هوای مترو گرفته بود. خنده گروهی جوان و احتمالا دانشجو شنیده می‌شد. یکی از این افراد امیلی بود که شب قبل در کنسرت جاشوا بل یکی از بهترین موسیقی‌دانان جهان حضور داشت و داشت برای دوستان خود خاطرات آن شب را تعریف می‌کرد. بلیت ۱۰۰ دلاری کنسرت مدت‌ها قبل تمام شده بود و امیلی با فخر از تجربه دیشب خود سخنرانی می‌کرد.

تمام این وقایع درحالی اتفاق افتاد که جاشوا بل چند قدم آن‌طرف‌تر از امیلی نشسته بود و داشت شش قطعه از بهترین قطعات باخ را می‌نواخت درحالی‌که نه امیلی و نه هیچ‌یک از دوستان او متوجه آن نشده بودند و جمعا 32 دلار انعام جمع کرده بود.

حضور جاشوا بل به‌عنوان نوازنده مترو به درخواست واشنگتن‌پست برای یک پروژه‌ تحقیقات اجتماعی بود. این عدم شناخت موسیقی خوب تنها معطوف به افراد عادی درفضاهای شلوغ نمی‌شود و این نوع واکنش و تاثیرگذاری در مثال‌های زیادی روی افراد دیده شده است.

در یک آزمایش به گروهی از افراد نوشیدنی‌های یکسان اما با برچسب قیمتی متفاوت داده شد و از افراد خواستند که نسبت به مزه آنها اظهارنظر کنند. شرکت‌کنندگان برای نوشیدنی‌های گران‌تر مزه بهتری اظهار کردند. جالب اینجا است که حتی در تصویربرداری مغزی هم نوشیدنی گران‌تر، لذت بیشتری در مغز افراد نشان می‌داد درحالی‌که همه نوشیدنی‌ها کاملا یکسان بودند. دیده شده است اگر یک موسیقی فرانسوی در یک فروشگاه نوشیدنی‌فروشی پخش شود افراد تمایل بیشتری به خرید نوشیدنی فرانسوی نشان می‌دهند و فقط یک نفر از هر 44 نفر مورد آزمایش متوجه این تاثیر شده‌اند.

در قرن 18 مردم پروس اصلا علاقه‌ای به سیب‌زمینی نداشتند؛ اما شاه فردریک کبیر معتقد بود وابستگی فقط به گندم به‌عنوان منبع کربوهیدرات جامعه را نسبت به نوسانات قیمتی گندم و خطر قحطی بسیار آسیب‌پذیر می‌کند برای همین علاقه‌مند بود که سیب‌زمینی را هم به عادات غذایی مردم اضافه کند. مشکل اینجا بود که در آن زمان سیب‌زمینی برای مردم پروس چیزی تهوع‌آور بود که حتی به سگ‌ها هم نمی‌دادند در نتیجه به کاشت و خوردن آن هم هیچ علاقه‌ای نداشتند. برای همین فردریک کبیر آن را در زمین‌های سلطنتی خود کاشت و نگهبانانی 24 ساعته برای حفاظت از آنها گماشت. نگهبان‌ها دستور مخفی داشتند که در محافظت از این زمین‌های سیب‌زمینی سهل‌انگاری کنند. نتیجه این شد که مردم احساس کردند چیزی که ارزش محافظت داشته باشد حتما ارزش دزیدن هم دارد و سیب‌زمینی در نظر مردم ارزشمند شد.

تمامی این مثال‌ها اشاره به اثری معروف به اثر قالب‌بندی (Framing Effect) دارد. مطابق این اثر می‌توان یک موضوع ثابت را به طرق مختلف عرضه کرد و نتایج مختلفی به دست آورد. به‌عنوان مثال مشاهدات بسیاری نشان می‌دهد اگر به بیماران گفته شود 90 درصد این عمل‌های جراحی موفقیت‌آمیز بوده است افراد به عمل جراحی بیشتر متمایل می‌شوند تا زمانی که به آنها گفته شود که 10 درصد احتمال مرگ در این مدل عمل جراحی وجود دارد.

درحالی‌که هر دو جمله به یک حقیقت اشاره می‌کنند که درصد موفقیت و مرگ در این آزمایش 9 به 1 است، اما مدل بیان در نتیجه بسیار تاثیرگذار است. همچنین در تبلیغات اگر گفته شود که این همبرگر 80درصد گوشت است تا زمانی که گفته شود 20درصد افزودنی‌ است فروش متفاوتی را نتیجه می‌دهد. اگر وارد یک رستوران کثیف شوید، حتی اگر بهترین مزه دنیا را فراهم کرده باشد کثیف بودن رستوران باعث می‌شود شما مزه بدتری را تجربه کنید. بسته‌بندی، تبلیغات، قیمت‌گذاری و… همه نمونه‌هایی هستند که مدل ارائه کالا و خدمات روی ادراک ما تاثیرگذار است.

تبلیغات به تعبیری با اثر قالب‌بندی می‌تواند ارزش مازادی به محصول ‌بخشد که در حالت عادی فاقد آن است. به‌عنوان مثال دیده شده است که مسکن‌های مارک‌دار و با برند معروف در کاهش درد بهتر از مسکن‌های مشابه، اما غیرمعروف عمل می‌کنند. با این تعبیر دور از ذهن نیست که تبلیغات «با روزی پنج‌هزار تومان صاحب فرش شوید» نتیجه بهتری از جمله با ماهی 150 هزارتومان صاحب فرش شوید داشته باشد.

می‌توان گفت که نحوه نمایش قیمت‌گذاری به سه شکل روزی پنج هزار تومان، ماهی 150 هزار تومان یا یک میلیون و پانصد هزار ریال، هرچند در عدد مقدار یکسانی است؛ اما در ذهن مشتریان اثرگذاری متفاوت داشته و در تعداد فروش نتایج متفاوتی ایجاد می‌کند.

در یک کسب‌و کار اینترنتی ایرانی به نام بیدبرگ که خدمات مشاوره‌ بیمه، مالیات و حقوقی را ارائه می‌دهد حذف حرف «ه» از انتهای کلمه «مشاوره» باعث افزایش فروش 30 درصدی بوده است. این کسب‌وکار خود را به‌عنوان بستر مشاور«ه»‌‌ بیمه، مالیات و حقوقی معرفی کرده بود، اما بدون تغییر در ماهیت کسب‌وکار خود در عنوانی دیگر خود را مشاور بیمه، مالیات و حقوقی معرفی کرد. به این ترتیب تنها حذف یک «ه» باعث شد کاربران بیدبرگ را به‌عنوان یک شخص ببینند نه یک خدمت که این امر باعث افزایش 30 درصدی فروش شده بود.

یا در تحقیقات دیگری که انجام شده مشخص شد در لیبل‌های بدون تخفیف قیمت کالا، اعداد انگلیسی باعث فروش بیشتری می‌شوند و در مقابل در لیبل‌های با تخفیف، اعداد انگلیسی اثر تخفیف را در ذهن مشتری کاهش می‌دهند.

ترجمه و تالیف: سید امیر تقی آبادی

منبع:دنیای اقتصاد

free shopfree shop sigarazonguldak escorttrabzon escortvan escortyozgat escortaydın escortcorum escorterzurum escortkütahya escortgiresun escortmaraş escortKENT D-RANGE BLUEKENT D RANGE BLUEmarlboro double fusiondjarum blackcaptain blackcaptain black sigaracaptain black sigaracaptain blackdjarum blackdjarum blackmarlboro double fusioncaptain blackmarlboro double fusionmarvel sigaraparliament night bluecaptain blackcaptain black sigara fiyatMilano Ejectmilano sigaracaptain black puromarlboro touch aquamarmaris escortmarlboro shufflecaptain black sigaradjarum blackmarlboro double fusionmarlboro double fusionvdcasino giristipobet365 girissupertotobet girisbets10 girisredwin girisbetboo girisbahsegel girismobilbahis girisjetbahis girisbetist girismarlboro shufflecaptain black sigaraMarlboro Double Fusionwso shellwso shellwso shellr57 shellc99 shellKENT D-RANGE BLUEkamagra jelkamagra hapkamagrakamagra nedirkamagra jel fiyatcialis satışcialis 20 mgcialis 100 mgcialis 5 mg 28 tablet fiyatcialis 20 mg eczane fiyatıcialis jelcinsel hastalıklarviagra siparişviagra nedirviagra fiyatıviagra 100 mgdegralifta 20 mglifta 5 mgsinegrajeligravigrandesildegracombo 100 mgflynta 20 mgorcafilvigrandenovagraliftastag 9000geciktirici spreygeciktiricicialis 100mgcialis 20 mgcialis 5 mgcialiscialis jelcialis fiyatıviagra nedirviagra fiyatviagraviagra satışviagra siparişviagraviagra 100 mg fiyatcialis fiyatcialis 20 mgcialis 5 mgcialis 100 mgcialis satışcialis jelcialis siparişviagra fiyatcialiscialis nedirwso shellizmir escortankara escortmersin escorteskişehir escortgaziantep escortsakarya escortkayseri escortantalya escortistanbul escortbursa escortadana escortadıyamanescortafyon escortaksaray escortağrı escortamasya escortardahan escortartvin escortaydın escortbalıkesir escortbartın escortbatman escortbayburt escortbilecik escortbingöl escortbitlis escortbolu escortburdur escortçanakkale escortçankırı escortçorum escortdenizli escortdiyarbakır escortdüzce escortedirne escortelazığ escorterzincan escorterzurum escortgiresun escortgümüşhane escorthatay escortığdır escortısparta escortmaraş escortkarabük escortkars escortkastamonu escortkilis escortkırıkkale escortkırklareli escortkırşehir escortkocaeli escortkonya escortkütahya escortmalatya escortmanisa escortmardin escortmuğla escortmuş escortnevşehir escortniğde escortordu escortosmaniye escortrize escortsamsun escorturfa escortsiirt escortsinop escortşırnak escortsivas escorttekirdağ escorttokat escorttrabzon escorttunceli escortuşak escortvan escortyozgat escortyalova escortzonguldak escortkıbrıs escortpendik escortesenyurt escortzeytinburnu escortküçükçekmece escortbeşiktaş escorttuzla escortbeykoz escortfatih escortsancaktepe escortarnavutköy escortbağcılar escortümraniye escortcaglayan escortbeyoğlu escortüsküdar escortkurtköy escortesenler escortmecidiyeköy escortsarıyer escortetiler escortlevent escortbebek escortgaziosmanpaşa escortkartal escortbaşakşehir escortşişli escorthalkalı escortbahçelievler escortortaköy escorteyüp escortbahçeşehir escortkağıthane escorttaksim escortçekmeköy escortsultançiftliği escortşaşkınbakkal escortbayrampaşa escortbeylikdüzü escortkadıköy escortataşehir escortbakırköy escortmerter escortataköy escortnişantaşı escortkozyatağı escortavcılar escortbüyükçekmece escortkurtköy escortiçerenköy escortbostancı escortşirinevler escorterenköy escortkarşıyaka escortbuca escortalsancak escortkonak escortbornova escortgaziemir escortkarabağlar escortçeşme escortbodrum escortmarmaris escortfethiye escortkuşadası escortdidim escortayvalık escortaliağa escortselçuk escortdikili escortgaziemir escortkocaeli escortmersin escortfethiye escortankara escortankara escortizmir escortantalya escortkonya escortdenizli escortkayseri escortdiyarbakir escortadana escortantep escortmersin escortadıyaman escortsakarya escortardahan escortağrı escortmalatya escortsamsun escortAbsnithe Yeşil Perisakarya escortnilüfer escortbursa escortwso shellAn0n 3xPloiTeRMadspot shellhacklink satışBase 64 EncodeIndoSec Shellwebadmin.php shellr57 shellcialishostagor bypass shellVhosts Bypass shellsecure server bypass shellk2ll33d shellşişli escortpendik escortkartal escorttuzla escortşişli escortmecidiyeköy escortbomonti escortbodrum escortkurtkoy escortbayrampasa escortatasehir escortcinsel güç artırıcı hapduty free shopkent switchmarlboro touchparliament night bluemarlboro redmarlboro touch blueCaptain Black Dark CremaMarlboro Double Fusion Summer KarpuzWinston Light SigaraRothmans SigaraVosue FrissonMarvel PipersMilano EjectCaptain Black Bluecaptain black satın almarlboro double fusionkent switchDjarum Blackmarlboro ice blueCaptain Black BlueMarlboro ShuffleROTMANS SigaraKENT D RANGE BLUEMarlboro Touch GrayWinston Dark BlueWinston SlenderKent SwitchWinston LightKent Mix Aroma SigaraMarlboro Double Fusion Summer KarpuzDuty Free ShopMarlboro Double FusionMarlboro Double MixMarlboro Touch AquaMarlboro TouchVİCEROY SigaraKENT D RANGE BLUEfree shopDuty Free ShopDjarum VanilyaMarlboro Touch AquaKent SwitchMarlboro TouchParliament Aqua BlueParliament Night BlueMarlboro ShuffleMarlboro Gold TouchLucky Strike Mix 4 AromalıMarlboro Double FusionDjarum BlackCaptain Black Sigarafree shop sigaraGENTLEMAN JACKcavallo sigaraEsse Blackcavallo sigaracavallo sigaraCamel WhiteTekel 2001istanbul escortJack Daniels Tennessee Honeykent switchdjarum blackmarlboro double fusioncaptain blackWinston Dark BlueKent SwitchMarlboro Double FusionDjarum Black Karanfil ve Cherry VişneMarlboro Double FusionMarlboro Double Fusion Summer KarpuzCamel BrownMilano EjectAmarula LikörJack Daniels Tennessee HoneyOlmeca TekilaTekirdağ Rakı ÇeşitleriChivas Regal Viskifree shop puroMarlboro Gold Touchcaptain blackParliament Aqua BlueCaptain Black sigaraKent MentollüMarvel Compact Party MixMarlboro Double Fusion Summer KarpuzDjarum Vanillamarmaris escortRothmans Sigarafree shop alkolfree shop sigaraesse blackfree shopMarlboro Double Fusiondavidoff gold slenderdjarum black vişnedjarum black satın aldjarum black karanfilmentollü sigaramarlboro shufflemarlboro touch aquaKent Mix böğürtlenlikent slimWinston SlenderWinston Dark Bluecamel brownLucky Strike Double Clickbursa escortParliament Night BlueMarlboro Shuffleizmit eskortMarlboro Touch Grayizmit anal yapan escortizmit sınırsız escortCaptain Black Bluekent d range blueescort bayankocaeli escortChivas RegalOlmeca Tekilaizmit escortcaptain blackMarlboro Double Burstescort bayaneskort ankaraankara escortescort bursabursa merkez escortKent Switchfuck googleKent Switch MentollüMarlboro RED Kırmızımarlboro gold touchizmit otele gelen escortgebze escortdarıca escortkocaeli eskort bayanyahya kaptan escortyapay kızlık zarıçınarcık escortyalova escortCaptain Black BlueLucky strikeDjarum Blackyalıkavak escortpolatlı escortedremit escorterkek azdırıcı damlayapay bekaret zarıadana escortafyon escortankara escortamasya escortağrı escortbalıkesir escortbartın escortbayburt escortbatman escortardahan escortadıyaman escortaksaray escortantalya escortartvin escortaydın escortbilecik escortbingöl escortbitlis escortbursa escortburdur escortçankırı escortçorum escortdenizli escortdüzce escortbolu escortdiyarbakır escortçanakkale escortedirne escorterzincan escorthakkari escortgebze escorteskişehir escortgümüşhane escortgaziantep escortısparta escorterzurum escortizmir escortgiresun escortkarabük escortkilis escortkıbrıs escortkars escorthatay escortelazığ escortığdır escortkastamonu escortistanbul escortkayseri escortkaraman escortkırıkkale escortkırklareli escortkütahya escortmaraş escortmersin escortmardin escortkırşehir escortmanisa escortmalatya escortniğde escortkonya escortmuş escortnevşehir escortkocaeli escortmuğla escortordu escortsamsun escorttokat escorttunceli escortrize escorttekirdağ escortsakarya escortşırnak escorttrabzon escorturfa escortosmaniye escortsinop escortuşak escortsivas escorttorbalı escortzonguldak escortdidim escortvan escortsiirt escortyalova escortmanavgat escortyozgat escortkuşadası escortfethiye escortküçükçekmece escortosmangazi escortşehitkamil escortalanya escortkeçiören escortçankaya escortşahinbey escortbağcılar escortümraniye escortkartal escortmaltepe escortetimesgut escortyenimahalle escortbahçelievler escortizmit escortpendik escortantakya escortsincan escortkarşıyaka escortselçuklu escortesenler escortavcılar escortataşehir escortbornova escortbaşakşehir escortsultangazi escortbeylikdüzü escortnazilli escortzeytinburnu escortgaziemir escorttuzla escortsancaktepe escortşişli escortbeşiktaş escortbeyoğlu escortkağıthane escortbeykoz escortmarmaris escortbergama escortesenyurt escortfatih escortüsküdar escortnarlıdere escortgaziosmanpaşa escortsarıyer escortarnavutköy escortiskenderun escortçekmeköy escortadana escortçeşme escortaksaray escortbayrampaşa escortalsancak escortafyon escortkadıköy escortbuca escortkonak escortantalya escortbalıkesir escortedirne escortbodrum escortburdur escortbursa escortbatman escortdiyarbakır escortadıyaman escortbitlis escorterzurum escorthatay escortkilis escortmanisa escortgiresun escortmersin escortgebze escortkarabük escortgaziantep escortısparta escortkonya escorteskişehir escortmuğla escortkastamonu escortmalatya escortkütahya escortmaraş escortniğde escortordu escortsamsun escorttokat escortsincan escortsakarya escortuşak escortescortmardin escortyalova escorttekirdağ escortsiirt escortvan escortturgutreis escortosmaniye escorturfa escortyozgat escortzonguldak escortizmit escortgebze escortporn Childhacklinkr57 shellistanbul escortKurtkoy Escortpendik escorteminonu escortmecidiyeköy escortistanbul escortbodrum escortKurtkoy Escort BayanKurtköy Escortbeyoglu escortbeykoz escortadalar escortkurtköy escortankara escortpendik escortEscort Kurtköybodrum escortalibeykoy escortaltinsehir escortataşehir escortbodrum escortatasehir escortbahcelievler escortatasehir escortbeyazit escortbasaksehir escortcevizlibag escortbebek escortflorya escortescort istanbulkıbrıs escortdenizli escortgörükle escortizmit escorteskişehir escortaliağa escortmanavgat escortiskenderun escortinegöl escortzeytinburnu escorttarsus escortetimesgut escortataşehir escortkeçiören escortartvin escortkayseri escortsivas escortbursa escortrize escortşanlıurfa escortsakarya escortçağlayan escortbahcelievler escortmersin escortadapazari escortantalya escortalibeykoy escortbahcesehir escortarnavutkoy escortanal escortbalikesir escortpendik escortkartal escorttuzla escortmaltepe escortbostancı escortgöztepe escortkurtköy escortpendik escort bayanescort kartalkurtkoy eskortpendik escort bayankartal escort bayanmaltepe escort bayanataşehir escortescort tuzlapendik escortkurtköy escortkartal eskortmaltepe eskortataşehir eskorttuzla eskortpendik eskortkurtkoy eskortescort bayaneskort kartaleskort tuzlaeskort maltepekurtköy eskort